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鋁藝別墅庭院大門行業淡季將來臨之際如何實現業績大幅增長?

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鋁藝別墅庭院大門行業淡季將來臨之際如何實現業績大幅增長?

鋁藝別墅庭院大門行業淡季將來臨之際如何實現業績大幅增長?旺季做銷量,淡季做市場。每年七月,是鋁藝別墅門行業的銷售淡季。淡旺季交錯起伏,恰好構成銷售的年度節奏。銷售淡季,運用數據分析幫助決策,并調配資源,優化組織與團隊,是重新積蓄力量,迎接旺季爆發的新時刻。

在實際經營中,我們往往重視年度計劃與年度調整,卻常常忽視了每年年中的市場變化以及組織變革動作,其實這將對下半年的業績提升產生極大的市場影響。

鋁藝別墅庭院大門行業

海爾張瑞敏說過一句話“沒有淡季的市場,只有淡季的思想。”思想觀念的根本轉變是做到淡而不淡的前提.從營銷學角度來說的話,思想決定了你的營銷手段。從理論上說,任何商品在任何時期都有其面對的消費群體,所以“沒有淡季的市場”。而如何針對不同時期的不同目標群體做出相應的營銷手段,則取決于你的思想是否活躍,是否夠“旺季”。只有“旺季”的思想才能帶來旺季的市場。

無論多大的展廳,能夠展示的樣品都是有限的。而我們的市場人員,極少對現有門店數量,銷售產品類型,單值等一系列影響銷售結果的數據去做深入分析,通過營銷數據的分析,我們會發現,可以實現增長的方向仍然很多。

一般而言,展廳的樣品有三類:形象產品、沖量產品、利潤產品。

形象產品代表品牌實力,一般為1-2套;攻擊性產品則是與競爭對手相比,性價比最高的產品,是打擊主要競爭對手并做出銷量的產品,他可能低于市場同行價甚至更低;利潤產品則是人無我有或人有我強的產品,是公司的利潤來源。

讓每一套樣品都起到作用,是樣品展示的基本原則。每年七月,需要對展廳上半年樣品銷售做一個數據統計分析,主要分析的方向有三個:展廳內每套樣品銷售數量;三類產品銷售占比;樣品的款式,工藝,價格方面的問題,是否可以改善和提升?

通過分析產品配置,如何讓銷售數據轉化為銷售業績呢?

展廳是產品呈現與訂單實現的場景,對于銷量不好的樣品進行調整,提高產品的顏值,形象以及單值。

一年內的樣品,做軟裝調整。某款產品在其他城市銷售不錯,引進到我們所在的城市后,銷售就是不好。在年中樣品調整時,我們選擇了與它風格匹配的洽淡桌椅,放在該樣品前,結果,僅僅是拉近了這套產品與客戶的距離,就迅速出量了。

每年年中,對展廳內的軟裝,包括洽淡桌椅、燈光、飾品進行移動與優化,通過改變展示來改變樣品的客戶體驗,拉近客戶與樣品的距離,不失為花最少的錢獲得做大效果的小竅門。

讓展廳常常小的更新,會給市場帶來不同的驚喜。兩年內的樣品,進行硬裝調整。可做加法:在該樣品附近,增加配套產品,形成整體解決方案,并聯動銷售;也可做減法:更換樣品,做局部空間調整。

三年以上的樣品,直接全部進行更換。在快速變化的市場環境下,展廳三年后就需要推倒重新裝修,以最新的形象出現在市場。

在銷售結構中,沖量產品與利潤產品,應該有合理的比重,一般而言,沖量產品占3成,利潤產品占7成,這才是合理的。如果相反,沖量產品占了7成,說明與競爭對手正面沖突十分慘烈,往往陷入價格戰,團隊銷售能力也不夠。在這種銷售結構下,因為沖量產品的毛利不夠,公司的盈利能力也會大打折扣。

此時,需要調整下半年度的促銷方案:主推利潤產品,并組織利潤產品話術提煉與培訓。更重要的,是要強化整體營銷團隊的執行力,這才是影響結果的根本。

要做到定單增值,必須了解的幾個前提:

1)精準判斷客戶實際的消費能力;

2)準確了解客戶的裝修意圖(客戶房子是出租,還是自己住,或給老人住,客戶是長居住還是過渡房);

3)深入了解客戶的關注點(環保、設計、相信品牌消費與否);

4)要勇于報價,首先不能被自己報的價格先嚇倒。

一般來講,終端提高單值有如下原則:

1)講方案不講產品;

2)講價值不講價格;

3)講搭配不講材料;

4)講案例不講空話。

將門店的體驗做足,是提高單值的基礎條件。提高單值的四大原則,本質是方案營銷系統,即高度的體驗,從量尺,設計,方案推薦到全流程的服務等,全是細節,過程的儀式感、方案營銷顯得尤為重要。

定制鋁藝別墅庭院大門門店提供的不僅僅是鋁藝別墅庭院大門產品,為客戶量身定制的設計方案也是提供的產品。因此,產品+方案+服務才是定制鋁藝別墅庭院大門的提供的三大產品。

組織的目標分業績目標和管理目標兩類。業績目標包含銷售額,目標達成率,業績與利潤增長率等等;管理目標包含客戶滿意度,各類產品銷售占比,平均單價,蓄客數量,一次安裝成功率(遺留單率)等等。企業發展的不同階段,會設定不同的業績目標與管理目標。

每年七月,需要對組織內業績目標和管理目標進行統計,統計到各單位、個人。目標統計與分析,怎樣轉化為推進組織進步的力量呢?

1)通過目標達成分析,發現組織短板,并調配資源進行補充與完善。比如蓄客數量少,我們可以做客戶渠道來源分析,看是否需要強化某個弱勢渠道的資源投入(廣告投入,人員投入,激勵機制等)。從而及時補足短板。

2)通過目標達成分析,發現組織與個人的培訓需求。共性的問題,則組織團隊培訓;個性的問題,則有針對性提供培訓指引和培訓資源。在目標達成分析中,我們弱勢的,就是員工需要強化的,也就是公司的培訓需求。

在年中組織的所有培訓中,建議組織至少一次內部經驗交流會,培訓師來源于內部優秀員工,分享上半年優秀案例。這樣的培訓,既是對優秀員工的精神激勵,又緊貼市場實際,是生動的案例教學。

同時建議利用淡季的時間,組織開展一次大型的戶外拓展,讓團隊可以在業余的時間進行深入交流,促進團隊的凝聚力。

3)作為公司決策層,需要重點關注上半年的財務指標:包括現金流量及存量、利潤率、利潤增長率、毛利率、毛利增長率,有條件的公司,還需要做出資產負債表,損益表,分析資產投資回報率、資產周轉率、負債率。

對于經銷商,特別要注重毛利率和現金流量。毛利率決定獲利空間,決定定價策略及促銷策略,決定銷售額與利潤之間的平衡點;現金流,則是終端經營的命脈,要做好充分的彈藥準備,做好旺季資金分配計劃。

在實際變革中,管理者遭遇最大的困惑是:年中,是否需要調整組織目標甚至薪酬機制?組織目標與薪酬機制,是一個企業中最為嚴肅的契約。

除非遭遇外部市場不可抗因素的嚴重影響,或者年初制訂目標嚴重脫離實際,全體員工無論怎樣努力,都無法達成目標,既有目標已經嚴重挫傷團隊士氣。在上述兩種情況之外,組織目標與薪酬機制一旦制訂,就不可以更改。這是年中計劃與年度計劃的不同之處。

年度目標與激勵機制不能隨意調整,作為領導者,要把工作重心放在幫助員工實現目標上,或者調配資源,或者培訓提升員工,這才是正確的經營之道。隨意更改組織目標的領導,你會發現,你的員工將會越來越弱,組織目標將會越來越難以實現。

客戶來源,反應的是渠道營銷的能力。建材鋁藝別墅庭院大門行業的客戶來源,通常有以下幾種:店面、重點社區、網路(或電商)、設計師、聯盟伙伴、展會、老客戶。

每年年中,我們需要對上述七個主要渠道的客戶,進行清晰的統計,并制訂變革計劃。

1)任何企業的資源都是有限的。對于渠道營銷,采取做一抓二望三的方法。

做一:在上述七個渠道中,一定要把其中的一個渠道做透徹,形成組織內最強大的競爭能力。這是立足市場的立身之本。

抓二:一般而言,在一個市場,需要有一個主渠道,一個補充性的渠道,同時運行。

望三:在上述兩個渠道同時運行時,時刻關注第三渠道,并做好進入的準備。

全渠道營銷,是所有建材鋁藝別墅庭院大門品牌的終極夢想。但在目前的中國,還沒有一家品牌,可以打通全渠道的。即使是目前的第一品牌,市場占有率也僅僅有5%左右,遠沒有達到壟斷品牌位置。從這個角度來說,每個品牌在區域市場,依然有勝出的機會。

如果能夠沉淀下來,按照做一抓二望三的辦法,量力而行,穩定推進,就有機會成長為區域市場的優勢品牌。年中渠道分析,認清我們在渠道營銷中所處的位置,在什么山上唱什么歌,從而精準配置資源,是經銷商必做的功課。

2)重點分析客戶社區來源,鎖定重點社區,組織相關資源,深度突破。

得小區者得市場,守門店者淚汪汪。在全渠道營銷中,店面和小區是基礎,是任何一個品牌必爭主戰場。

重點小區包含兩類:一類是已經交房,在本品牌成交較多的樓盤,因為客戶認可度較高,完全可以趁勝追擊,擴大戰果;

一類是預計7-12月交房的目標社區,有做營銷前置的價值。

每年七月,經銷商一定要制訂一個下半年重點社區突破計劃,并有針對性的制訂營銷方案和落地活動。包括以老帶新,樣板間營銷,駐點,電話營銷,社群粉絲營銷,夜宴等各類主動營銷。這些準備工作,都要在七月落實。

淡季滲透,旺季對決。你淡季準備有多充分,你旺季的勝算,就有幾成。七月即將來臨,你行動了嗎?

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